Gracias en gran medida a Internet, el comportamiento de los consumidores ha evolucionado drásticamente y ya no toman decisiones de la manera en que solían hacerlo, sobre todo en el sector inmobiliario.
Los consumidores modernos son inmunes a la publicidad tradicional.
El marketing tradicional esta muerto
Los consumidores de hoy en día están tan expuestos a la publicidad que se han vuelto expertos en bloquear sus mensajes. Si piensas en ello, ¿podrías recordar alguno de los anuncios que has visto en la última revista (impresa u online) que hayas leído? Probablemente no.
Esto es porque nos hemos vuelto igualmente inmunes a la publicidad digital. Mientras buscamos por Internet, nos llegan decenas de anuncios, desde pop-ups a banners pasando por videos de pre-roll en YouTube. Por ello, nos hemos especializado en identificarlos y automáticamente los evitamos.
Esto significa que en la actualidad es imposible capturar la atención de los clientes con las clásicas técnicas publicitarias, sin importar lo llamativas que sean.
Ya no funcionan los ingeniosos argumentos de venta ni las débiles apelaciones a los sentimientos. Ahora son ellos quienes deciden dónde comprar propiedades (y a qué desarrollista o constructora acudir)en base a las búsquedas que han realizado por Internet.
De hecho, los compradores de hoy en día son tan buenos usando Internet que cuando acuden a ver una propiedad in situ, poseen más información sobre la zona, la comunidad, las escuelas y las infraestructuras que el propio agente comercial.
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El proceso de compra en el sector inmobiliario es largo
Según un estudio realizado por Google y The National Association of Realtors (NAR) un típico comprador de propiedades tarda alrededor de tres meses en tomar una decisión. Esto se debe a que el ciclo de venta no empieza cuando el cliente potencial deja sus datos de contacto en la web y acude a visitar la propiedad, sino que comienza mucho antes.
Por ejemplo, un hombre de familia de 40 años que compra una casa de vacaciones en las sierras pone en marcha su buyer journey muchos meses antes, cuando empieza a buscar conceptos como "oportunidades de inversión’" y "casas para vacaciones".
Del mismo modo que el hombre retirado de 60 años que compra un departamento en la costa, entra directamente en el top of the funnel en el momento en que empieza a buscar términos como "mejor destino para jubilados".
Aunque ninguno de estos clientes potenciales estaba preparado para comprar en el momento en que iniciaron sus búsquedas, unos meses más tarde (o incluso años) sí lo estaban.
Es más, un estudio ha descubierto que muchos compradores continúan realizando búsquedas en internet durante todo el proceso de compra, incluso después de haber establecido contacto con un agente. Esto significa que es posible capturar la atención de un cliente a través de los diversos canales del marketing digital en cualquier punto del ciclo de venta.
El Inbound Marketing tiene en cuenta el hecho de que el “buyer journey” empieza en el momento en el que un cliente potencial comienza a investigar sobre el mercado inmobiliario en Internet.
Por lo tanto, una estrategia de Inbound Marketing te ayudará a atraer y captar leads en cualquier fase del “buyer journey”, así como a terminar convirtiéndolos en clientes.
El poder de internet en el proceso de compra de inmuebles
En vez del clásico acercamiento forzado del outbound marketing, el Inbound Marketing aprovecha todas las ventajas del comportamiento de compra actual para ayudar tanto a los compradores potenciales como a los vendedores inmobiliarios a encontrarte cuando te necesiten.
Mediante el uso de contenido de calidad estratégicamente formulado, el Inbound Marketing te posiciona como una voz de confianza y un líder de opinión en la industria.
Ahora, la pregunta clave que se deberían estar haciendo las empresas relacionadas a la industria de la construcción es:
¿Cómo adaptarse a esta evolución digital en un mercado en el que el consumidor es
el protagonista?
Primero, veamos cómo ha cambiado el comportamiento de las personas que buscan comprar un producto inmobiliario.
Los consumidores de inmuebles de hoy:
- -Buscan referencias, opiniones y experiencias de otros usuarios.
- -Averiguan información precisa, actual y detallada sobre distintos aspectos como: el
precio, la ubicación, los servicios, financiación, transporte, amenities. - -Se encuentran presentes en las redes sociales, en las que no solo valoran la presencia de la empresa, sino la interacción y comunicación constante que la marca mantenga con sus clientes.
- -Utilizan nuevas tecnologías en cada fase de su proceso de compra.
En este sentido, esto nos revela que el acceso a Internet y el constante interés por tener información relevante a la mano ha generado que se modifique el comportamiento del consumidor, lo que hace que las empresas tengan la necesidad de encontrar nuevas soluciones digitales para adaptarse y satisfacer las expectativas de los usuarios.
Entonces, ¿cómo puedes llevar a tu organización hacia este modelo de generación de leads? - ¿Cuál es la mejor manera de armar un equipo que pueda ejecutar una estrategia de inbound exitosa?
