Shopify es la plataforma líder de ecommerce multicanal en la nube con la que más de 100.000 pequeñas y medianas empresas minoristas han logrado comercializar sus productos y servicios en línea. En 2014, Loren Padelford implementó una nueva iniciativa de ventas con el objetivo de que Shopify dejara de usar su anterior y obsoleto software de CRM, el cual quería sustituir por el CRM de ventas fácil de usar de HubSpot. Desde que pusieron en marcha este cambio, Shopify ha logrado obtener más beneficios de ventas transaccionales y su equipo de ventas está más motivado que nunca.
Dificultades de otros sistemas de CRM
Antes de usar HubSpot, Shopify utilizaba el software de una de las plataformas de CRM más grandes y populares con Pipedrive; un software para gestionar oportunidades de venta y dirigir al equipo de ventas.
Cuando Loren Padelford se unió a la empresa como jefe de ventas en octubre de 2014, su primera tarea fue analizar en profundidad el conjunto de herramientas de ventas que utilizaban para identificar cualquier posible deficiencia u oportunidad que pudieran aprovechar. Su objetivo en Shopify consistía en desarrollar un modelo de ventas transaccionales con rapidez que acelerase el pipeline de ventas y aumentase el balance final de la empresa.
Loren pronto descubrió varios obstáculos que le impedían lograr sus objetivos de crecimiento e ingresos. En primer lugar, el departamento de ventas usaba una combinación de varias herramientas diferentes, lo cual dificultaba la situación de los representantes de ventas para llevar a cabo tareas sencillas, como registrar los datos de una nueva oportunidad de venta.
En segundo lugar, los comentarios del equipo revelaron que el sistema de CRM era difícil de usar, su gestión requería demasiado tiempo y la navegación no era intuitiva para los representantes de ventas. “Sentíamos que el CRM en realidad estaba diseñado para nuestros mánagers de ventas. Como representante de ventas al frente de nuestra empresa, tardaba mucho en obtener acceso y encontrar la información necesaria durante una venta o conversación con un prospecto”.
Para Loren, era evidente que, si bien su sistema de CRM era la plataforma más reconocida en el mercado, no se había diseñado contemplando a los representantes de venta de la actualidad, sino que estaba orientada a los gerentes de ventas experimentados. Loren recuerda que: “Era muy difícil. Mi equipo necesitaba capacitación adicional para aprender las características complejas del CRM y era muchísimo más de lo que en realidad necesitábamos”.
La frustración constante de los representantes de ventas y la necesidad de capacitación continua hicieron que Loren se diera cuenta rápidamente de que los costes que generaba su CRM eran superiores a los beneficios, de modo que empezó a buscar una mejor solución de ventas.
"El CRM que teníamos era difícil de usar, su gestión tomaba mucho tiempo y no era intuitivo; en realidad no estaba diseñado para los representantes de ventas, sino para los mánagers. "
Loren Padelford
Jefe de ventas
Shopify
La solución perfecta
Loren había probado el software de HubSpot Marketing en su trabajo anterior, así que ya conocía bien tanto las herramientas como la empresa. “HubSpot siempre me había impresionado”, declara Loren. Al asistir a la conferencia anual INBOUND, que se celebra cada otoño en Boston (EE. UU.), descubrió que HubSpot estaba a punto de lanzar la versión beta de un sistema de CRM gratuito.
“Cuando descubrí la versión beta de HubSpot CRM, sabía que tenía que probarla. Empecé a usarla y enseguida supe que, además de gratuita, era una herramienta revolucionaria".
Loren Padelford
La importancia de la velocidad en ventas
En cuanto Loren decidió que su equipo adoptaría el CRM y los productos de HubSpot Sales, fue fácil incorporar al resto de la empresa. Si bien otros sistemas están compuestos por decenas de herramientas y características complicadas de aprender y personalizar, HubSpot CRM está diseñado para conseguir que los equipos de ventas (como el de Shopify) empiecen a usar el software con rapidez, lo que les ayuda a mantenerse centrados en vender sin cambiar su estrategia de trabajo.
Otro beneficio que la empresa notó de inmediato fue la cantidad de tiempo que empezaron a ahorrar con plantillas de correos electrónicos. Shopify usa Sidekick para empresas, de modo que puede monitorizar con facilidad las aperturas y los clics que reciben los correos, guardar plantillas de mensajes comunes o populares, y programar el envío de correos electrónicos de seguimiento dirigidos a sus prospectos. El área de ventas de cualquier empresa suele intercambiar muchos correos electrónicos, y con las plantillas y la monitorización de HubSpot el equipo de ventas no necesita volver a redactar los habituales correos electrónicos para cada situación. Loren afirma que: “[...] poder crear una plantilla en Sidekick para empresas es una característica realmente útil y muy bien elaborada”.
