5 tendencias del mercadeo que dominan al marketing digital


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Sólo una vez que se comprende la profundidad de cambios que supone la transformación digital de las empresas y el rol que desempeña en ella el consumidor conectado como palanca de evolución, es que se puede desembocar en las nuevas formas de mercadeo que demanda esta era.

 

Nuevas formas de mercadeo: HACIA UN MARKETING CON ARQUITECTURA DIGITAL

Algunos puntos fundamentales deben quedar claro desde el inicio:

  • muy atrás quedaron los mensajes publicitarios unidireccionales que se
    desentienden de una estrategia global de mercadeo en 360º,
  • no funcionan las activaciones convencionales que no se enlazan con un entorno
    virtual donde ellas pueden ser experimentadas en simultáneo al modo presencial,
  • son ineficaces las estrategias que pretenden encontrar al cliente potencial en el
    momento de la hard-sell; la seducción debe comenzar mucho antes con contenidos
    relevantes,
  • no alcanza con desarrollar canales digitales (site, blog, redes, newsletter, chatbot).
    Lo fundamental es tener una estrategia digital integral que esté soportada en una gran matrix que contenga: objetivos y metas del negocio, perfil de los buyers personas, contenidos y mensajes a emitir en una secuencia lógica de aproximación al cliente por diferentes canales y una agenda precisa de puesta en acción de la estrategia.

    Dicho lo anterior, las cinco tendencias de mercadeo que dominan el marketing en
    2018 son:

    1- CCO:
    dado que el marketing de contenidos lleva ya algún tiempo de desarrollo, se ha llegado a un punto de saturación y hasta de intoxicación de información a través de los diferentes canales. Por ello, la prioridad este año es el Contenido de Calidad con Oportunidad (CCO), lo cual supone un nivel superior al ya tradicional contenido de marca.

    Lo anterior implica tomar en cuenta: cuántos contenidos originales nuevos pueden digerir nuestros clientes y clientes potenciales y cada cuánto tiempo podemos ofrecérselos sin congestionarlos. La prioridad debe pasar por contenido que satisfagan al 100% y no por cantidad de contenidos.

    Por otro lado se debe calibrar el tipo de contenido a emitir con la etapa del viaje en
    la que se pretende alcanzar al cliente. Por ejemplo: un tipo contenido corresponde a la “etapa de conciencia” (cuando un comprador intenta poner su punto de dolor específico o necesidad en contexto) y otro diferente a la “etapa de consideración” (cuando el cliente potencial ha identificado la causa de su punto de dolor o ha identificado un posible medio para lograr su objetivo).

    Asimismo, un tipo de contenido es el que corresponde para ganar a un nuevo cliente
    (posiblemente fiel a otra marca) y uno muy distinto es el que se utilizará para fidelizar a los públicos ya conquistados.

    Una adecuada estrategia de CCO supone, también, alinear el tipo de contenido al canal que se utilizará. No es lo mismo la aproximación que un cliente hace a la información que ofrece un blog, que la que ofrece un post en redes sociales, un mensaje en Whatsapp, un mailing o una newsletter.

    En síntesis, el CCO es relevancia del contenido con la frecuencia precisa, para la etapa del viaje del consumidor adecuada y ajustado al canal que lo vehiculiza. Esta
    exacta ecuación sólo es posible con las otras cuatro tendencias que dominan en 2018


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    2- INBOUND MARKETING: es la manera más efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes. Se basa en atraer compradores con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas de su recorrido. Con inbound marketing, los clientes potenciales encuentran a la empresa en cuestión a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.

    Se basa en cuatro estrategias básicas que combinan estratégicamente múltiples
    herramientas de mercadeo ya ampliamente usadas. Estas estrategias son:

    a) Atracción: implica generar tráfico a partir de recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, marketing por Click (PPC), etc. Lo decisivo es que todos estos recursos responden a una planificación estratégica.

    b) Conversión: supone convertir a las personas atraídas por tráfico en oportunidades de ventas En este punto se aplican técnicas como re-targetting, pop-up de intención de salida o ‘exit intent’, campañas de e-mail marketing y por social medias.

    c) Cierre: es la instancia en la que se determina el momento adecuado para convertir al visitante en cliente. Para ello es preciso gestionar inteligentemente toda la información obtenida acerca de sus perfiles y recorridos de compra. Esta data debe ser integrada con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing.

    Párrafo aparte merece el “lead nurturing” o nutrición de leads porque es la fase clave del proceso de inbound marketing, desde que creamos el primer contacto y hasta la transacción final entre el consumidor/comprador y la empresa.

    En concreto, el nurturing se da especialmente en aquellos casos en los que el bien que se comercializa está llamado a tener un impacto considerable en la vida de las personas (por ejemplo, cuando se desea adquirir un coche). Cuando esto ocurre, rara vez se formaliza la compra tras una única interacción, ya que suele ser necesario realizar más de una para cerrar la transacción. En las primeras fases del nurturing se llevan a cabo diversas acciones educativas con las que se busca mostrar los beneficios de los productos o servicios a los clientes potenciales. El propósito de la técnica es muy claro: crear relaciones con la base de datos de contactos de la empresa —es decir, con sus oportunidades de negocio—, a largo plazo y de manera semiautomatizada.

    d) Deleite: es la fase en la cual se apunta a consentir al cliente para fidelizarlo y transformarlo en un influenciador que, indirectamente, trabaje para la marca. En esta etapa es clave aportar contenidos que sean de utilidad, aspiracionales, educativos, formativos o de divulgación que suman valores intangibles al cliente. De esta forma, este empieza a percibir a la marca como un “partner” que está a su lado para mejorar su bienestar y calidad de vida, no sólo para venderle un producto.

    3-MARKETING AUTOMATATION: es la utilización de software para realizar acciones de marketing de forma automatizada. Entre sus beneficios se encuentran:

  • desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural, serían dificultosos o no se podrían hacer,

  • proporciona más eficiencia y reduce costos y tiempos del personal,

  • facilita mayor control de las acciones de marketing y, además, permite hacer un seguimiento detallado de su impacto,

  • hace posible el diseño de procesos de educación y maduración automáticos de una base de datos (lead nurturing),

  • facilita la entrega del email y el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado,

  • permite detectar de forma automática los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su comportamiento con la empresa.


    4-BIG DATA: es el análisis de grandes cantidades de información, y consiste en encontrar patrones y tendencias que arrojen insights que ayudan a aprender y mejorar las diferentes tácticas en el mercado digital. Los beneficios del Big Data en el marketing digital son: 

  • engagement: los insights del Big Data revelan quiénes son los clientes, dónde se mueven, qué es lo que quieren y cómo desean que los contacten sus marcas favoritas, 

  • retención y lealtad: el Big Data permite descubrir las influencias que provocan la lealtad de los clientes con la marca, así como las razones que los hace regresar a ella, 

  • optimización y eficiencia: con los patrones y tendencias, se pueden conocer las tácticas que mejor han funcionado. Pero, para saber eso, hay que hacer pruebas, medir y analizar los resultados, 

  • nuevos productos y servicios: al conocer los hábitos, comportamiento y preferencias de los buyer personas, se puede desarrollar nuevos productos y servicios que estén mejor enfocados en la satisfacción de sus necesidades,

  • mejora el proceso de la empresa: el Big Data siempre revela información con la que se puede hacer mejoras en todos los niveles de la compañía.

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    5-SOCIAL MEDIA INTELLIGENCE: consiste en las decisiones y acciones que vienen después de un informe inicial tomado de redes sociales. Aunque informar y monitorear las estadísticas de las redes sociales es importante, el siguiente paso es aún más crucial.

    El Social Media Intelligence utiliza los datos del pasado en el presente y los datos del pasado en el fututo de manera que puedan lograrse los objetivos targets de la empresa implicada.

    Está comprobado que las empresas que modifican sus planes y actividades en función a las preferencias de su público target y lo más rápidamente posible, son las que tienen más posibilidades de obtener éxito en el terreno del Social Media. Estas empresas están utilizando el Social Media Intelligence.

    Básicamente, la inteligencia en redes sociales ayuda a crear una zona de inteligencia central que puede expandir sus tentáculos a cada departamento de la empresa para ayudarlos a tomar decisiones mejores y más beneficiosas.

    Tal vez, la principal ventaja del Social Intelligence radica en que aporta una idea muy concreta del estado actual de una marca y sus competidores. A partir de ese punto, se puede llevar a cabo la elaboración de mapas estratégicos que incluyan las preferencias y gustos de los clientes, los perfiles de consumo, los momentos de mayor oportunidad de venta, como asía también influenciar sobre el sentimiento del follower, teniendo siempre presente lo que está haciendo la competencia y prever sus posibles movimientos.

     

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    Fuentes: inboundcycle.com; blog.hubspot.es; Liion Hybrid Marketing, newbreedmarketing.com; Boston Consulting Group, Accenture, Esade Business School.


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