La metodología Inbound Marketing, y sus técnicas, le brinda a profesionales de marketing y representante de ventas un forma de atraer prospectos muy diferente a lo acostumbrado. La idea principal es enfocarse en prospectos con un alto nivel de conocimiento en nuestro producto y servicio, habiéndoles proporcionado los recursos necesarios para encontrar las respuestas adecuadas a sus necesidades.
Este método de marketing automatizado e inteligente, ofrece resultados comerciales reales, se puede medir y apreciar el camino que lleva a un extraño convertirse en cliente.
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Como primer paso hay que ponerse en el lugar de quien quiere comprar, ¿qué pasa cuando te encontrás con un representante de ventas insistente? ¿Cómo reaccionás? Si nos ponemos a pensar, el tipo de vendedores insistentes no nos da una buena experiencia de compra, causa cierto disgusto ya que, llegado a un punto, uno se siente “con la obligación de comprar”, o también (que es peor) influye de manera negativa en la decisión. Pero el sistema no debería ser así, y aquí es donde el Inbound Marketing nos brinda herramientas y la solución más efectiva para el cierre de ventas.
¿Qué pasa cuando te encontrás con un representante de ventas insistente? ¿Cómo reaccionás?
Es indudable que el proceso de compra y venta ha cambiado, el sistema de venta agresivo, por más de que aún se siga utilizando, quedó obsoleto. En la actualidad se trata de ayudar al cliente en lugar de presionar a que compre, darle las respuestas que necesita y guiarlo en el camino, sin presiones, construir una relación.
Este sistema, no es solo nos ayuda a la atención y asesoramiento correcto para el cliente, es también actualizar tu empresa, y te permite medir tus resultados con números reales.
¿Cuáles son esas técnicas obsoletas?
1- Cierres de venta agresivos
Este tipo de cierre de ventas lo único que generan son ganancias a corto plazo. Puede que logres cerrar la primer venta, pero al ser tan insistente la relación a largo plazo con el cliente será inexistente.
Los compradores recuerdan muy bien las malas experiencias, y al elegir una empresa, eso es clave, al igual que las recomendaciones de conocidos. Son detalles que, si se tienen en cuenta, aportan una relación de fidelidad con tus clientes. Un cierre de ventas presionado no dejará referidos ni tampoco servirá luego para una nueva oportunidad de compra-venta futura.
2- La interacción entre compradores
En el marketing tradicional, un representante de ventas suele dar referencias de otros clientes en la última etapa de decisión, luego de haber abrumado con información. Lo ideal es hacer todo lo contrario.
Tus clientes comparten información continuamente, por lo cual, es efectivo comenzar tu proceso dando referencias positivas, y reforzando al finalizar el proceso, o incluso ya cuando se ha hecho la compra.
El lema a tener en cuenta es: el cliente es el mejor vendedor. Si tu enfoque de ventas es el correcto, críticas serán positivas y tendrás, seguramente, un aumento en las ventas. Además, hoy en día todo se hace público y sube a redes sociales, qué mejor que leer referencias de un amigo, en donde se produce la conversación moderna.
3- Cierre de ventas y reputación personal
Es simple, si uno se empeña simplemente en cerrar una venta, arruinará su reputación. ¿Qué preferirías? Seguramente, un representante servicial y que escuche al cliente ¿O uno cuyas técnicas lo hagan ver insolente y esté preocupado en hablar, hablar y hablar del producto? Creo que la respuesta es clara.
Ya no sólo se venden productos y servicios, también la imagen personal, la experiencia de compra y la atención adecuada resultan fundamentales para el proceso de venta. Todas son pequeñas piezas de una maquinaria que debe funcionar de manera fluida.
4- Sin actualización, podrías arruinar tu marca
Por más que lo que estés ofreciendo sea increíble y único, si lo vendés con técnicas de la década del 80 en plena época digital, todo se verá arruinado. Hoy, en el siglo 21, los compradores tienen miles de opciones, tanto para comprar como para opinar: sitios de reseñas, redes sociales, mensajería instantánea. Una mala experiencia con tus representantes de ventas significa una mala calificación en sitios de internet y redes sociales que se viralizan al instante.
La actualización no solo debe ser en el producto, también en la forma de venderlo y en la forma de comunicarse con el cliente. Apelar a mensajes insistentes y tácticas que se basan en ese tipo de ventas ha quedado obsoleto, ya no funciona, ¡no insistas, supéralo!. Lo primordial hoy en día es mantener una relación a largo plazo, invertir en un negocio que se mantenga en pie y cuente con ventaja competitiva.
¿Ya estás preparado? Te doy la bienvenida a la evolución del marketing digital inteligente.
