Social Selling, clave para una empresa B2B


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Las ventas outbound son, sin lugar a dudas, cada vez menos efectivas. Según un estudio de HubSpot, para conectar con un prospecto se necesitan 18 llamadas, sumado a esto, el 84% de los compradores B2B comienzan su proceso de compra por una referencia, siendo las recomendaciones una de las mayores influencias en las decisiones de compra.

Los vendedores priorizan las ventas en lugar de al cliente y lo que él necesita. Tal es así que un 70% de quienes van a realizar una compra, toman la decisión antes de comunicarse con el vendedor.

Todo comprador tiene a su alcance la información necesaria en el mundo digital, y aquella empresa que no se actualice quedará rezagada, es imprescindible conocer las tendencias para llegar al cliente. La respuesta se puede encontrar en el social selling.

¿Qué es el Social Selling?

Se trata de una estrategia digital en la que las redes sociales son parte de las herramientas del vendedor.

El equipo de ventas puede utilizar las plataformas de redes sociales para investigar, conectarse, compartir contenido, conocer realmente a los prospectos y las dudas que necesitan resolver.

El objetivo del Social Selling es que el vendedor forme una relación con cada cliente, resolviendo sus dudas y brindando sugerencias que lo ayuden a avanzar. Deben poder ser capaces de mantener esa relación sin concentrarse en la marca en sí, sino en lo que el cliente necesita de esa marca.

¿Por qué el Social Selling es clave para empresas B2B?

1- Está comprobado que tres de cada cuatro compradores confían en redes sociales a la hora de consultar para realizar una compra.

2- Las redes tienen un papel muy importante a la hora de evaluar herramientas y tecnología.

3- Según LinkedIn, los compradores B2B tienen cinco veces más posibilidad de interactuar con un vendedor que comparte información relevante de su industria.  

4- No requiere mucha inversión de tiempo. Se necesita entre un 5% y 10% de inversión de tiempo de los representantes de venta en redes sociales para tener éxito.

5- Interactuar con un prospecto no significa una venta directa o a corto plazo, pero puede ser una venta significativa en menos de un año.

Marketing y ventas deben estar alineados

Todo equipo de ventas debe colaborar de manera continua con el de marketing, y viceversa. Para lograr mejores resultados inbound se necesita unir esfuerzos. Marketing, incluso, puede capacitar a los vendedores para utilizar las diversas herramientas y conocer cuáles son las mejores prácticas para hacerlo.

Para que los esfuerzos lleguen al mismo lugar se necesita, además, un planteo de metas en común. Con los mismos objetivos y compartiendo conocimiento la estrategia inbound puede, realmente, llegar a cumplir lo que la empresa necesita, y aún más. Para lograr esto, se pueden integrar el sistema CRM y marketing con el fin de que la información y comunicación sea fluida entre ambos equipos.

Las redes sociales son muy importantes para que una empresa B2B no la tenga en cuenta en su estrategia inbound, y para, además, dejarlas solo en mano del equipo de marketing. Es hora de poner en práctica el Social Selling y aprovechar este recurso para conocer a los prospectos, comunicarse con ellos y lograr un aumento significativo en ventas.

La combinación entre marketing, ventas y redes sociales puede ser más que beneficiosa si se sabe cómo hacerla.

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Cindy Martinez

Escrito por Cindy Martinez

Cindy Martínez es nuestra especialista en Contenido y Redes Sociales. Estudió Comunicación en la UNC, y tiene la hermosa manía de escribir sobre todo. Lee mucho, (las ideas no vienen solas), se especializó en Marketing Digital e Inbound Marketing. Además, de eso, la música ocupa gran parte de su tiempo.

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