Empresas B2B: ¿por qué iniciar Inbound Marketing en 2017?


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Empresas B2B e Inbound Marketing

HubSpot hace, anualmente, un análisis detallado del Estado de Inbound en Latinoamérica, allí se pueden ver las tendencias y retos a los que se deben enfrentarse todas las industrias referidos a temas de marketing digital.

Este 2017, el estudio dio varias cifras que ayudan a las empresas B2B a optimizar su trabajo de Lead Generation. Este tipo de empresas ha tenido que adaptarse a la nueva forma de compra y venta de la que es parte toda la sociedad, y por ende, sus prospectos.

En América Latina, el 34% de los encuestados del estudio de Hubspot, indicó que lo más desafiante para su empresa fue captar prospectos, mientras que, para el 24% fue identificar las oportunidades de venta.

Una de las razones más destacadas acerca del por qué es difícil la captación de prospectos, es la falta de conocimiento de los mismos sobre la empresa. El desconocimiento de posibles clientes acerca de los productos y servicios, y de la empresa en sí, es un importante obstáculo que proviene de antiguas prácticas de ventas en marketing, que cada vez tienen menos eficacia, si agregamos datos, solo el 19% de compradores confían en su vendedor a la hora de realizar al compra.

Ante esta situación, y en un buen panorama, 3 de cada 4 profesionales decidió priorizar el enfoque planteado por inbound marketing, llegando así, a mejores resultados. Desde los leads calificados para ventas hasta la cantidad de cierres de venta han aumentado de manera considerable en aquellas empresas que confían en la estrategia de inbound marketing, y lo que es más importante, ven la posibilidad de medir el aumento del retorno de la inversión (ROI), sí, incluso una empresa puede medir su ROI con inbound.

 ¿Qué debería hacer una empresa B2B para implementar Inbound Marketing?

1. Cambiar el proceso para captar prospectos

Renovar tu estrategia es el primer paso para conseguir nuevos prospectos. Marketing y ventas deben trabajar juntos para resolver problemas y encontrar la mejor manera de conseguir nuevos clientes, ofreciendo así las soluciones necesarias.

2. Olvidar las llamadas en frío

No es eficaz y resulta molesto para el cliente. Hay que enfocarse en el prospecto, comprometerse a ofrecer soluciones, para eso, hay que poner en práctica el cambio de estrategia.  En tu nueva forma de captar clientes tenés que considerar el demostrar autenticidad en tu interés por ayudar, hacer lo que realmente funciona y así, conseguirás resultados a largo plazo.

 3. Alinear ventas y marketing para mejor resultados.

Cuando comenzás con tu estrategia inbound, tu equipo de ventas tiene que conocer qué es una oportunidad de venta calificada, y esa información debe venir directamente de tu equipo de marketing. La colaboración entre ambas áreas es primordial.

4. Descubrir cuándo, cómo y dónde prefieren comunicarse los prospectos.

Analizar qué medio utilizar, en qué momento y cómo hacerlo es la clave del inbound marketing. Hacer contenido de calidad, que sea una solución y que realmente llegue al lugar indicado es fundamental. Conocer a tu público y conectar con ellos, eso es lo que necesitás para obtener aún más llegada.

5. Utilizar un sistema de CRM.

Como fuente de información, como organizador, como sistema de registro, un CRM es imprescindible. Te ayuda de manera excelente a alinear tu estrategia al mismo tiempo que conocés realmente a tus prospectos, y todo tu equipo tiene acceso a esa información.

6. Priorizar la formación

Tu equipo comercial tiene que estar preparado para este tipo de cambios, todos y cada uno de tus representantes tiene que conocer las ventajas del Inbound Marketing y, por consiguiente, del Inbound Selling, así llegarán a obtener las habilidades que harán a tu empresa sobresalir ante el comprador moderno.

Es todo cuestión de llegar al cambio que necesitás para adaptarte a una nueva forma de enfrentarse al proceso de compra. Tu empresa B2B puede llegar tan alto como quieras, siempre y cuando, sepas a qué atenerte para lograrlo.

 

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Miguel Branca

Escrito por Miguel Branca

Especialista en Inbound Marketing y Ventas. Enfocado en armar, gestionar y liderar equipos de trabajo de alto desempeño. Arquitecto con amplio conocimiento en la industria de la construcción y proyectos de inversión.

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