Cómo incrementar ventas en un contexto hiperconectado: Lo primero es el plan

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¿Cómo alcanzar el éxito en tu canal de venta digital para así sustentar cualquier
proyecto de competitividad? Lo primero es trazar el plan. 

 

Primero lo primero: El Plan

 

La correcta estructuración de un Plan Maestro es esencial para salir adelante en un mercado hípercompetitivo de naturaleza hípercontectada.

La capacidad de una empresa para prosperar en la economía actual se basa en lo bien que la organización sea capaz de adaptar sus objetivos de negocios al ecosistema digital.


Este es un “nuevo reino” donde las Tecnologías de la Información y las Telecomunicaciones (TIC´s), sumadas a las arquitecturas virtuales de contenidos (sites, redes sociales, aplicaciones, blogs, mailings, Newsletter) y a los canales de comercio y finanzas online han conformado:

  • - nuevos paradigmas de encuentro entre la oferta y la demanda.
    - nuevos sistemas de ventas.
    - nuevas formas de buscar a los clientes y fidelizarlos.
    - nuevos procesos logísticos.
    - nuevas formas de vinculación con proveedores y aliados.
    - nuevas formas de estructurar equipos de trabajo.


Uno de los departamentos más directamente impactados por esta nueva realidad híperconectada es el de Marketing, departamento que pasó a integrar la “mesa chica estratégica” de cualquier empresa. Antes figuraba en la segunda o tercera fase del armado de un plan de negocios, ahora debe estar activo desde el inicio del mismo.

Independientemente de la industria o del tamaño del negocio, tanto los dueños de empresas como los profesionales de mercadeo e incluso las consultoras externas que participan en el diseño de los Business Plan deben comprender que la ruta digital no es un atajo ni una avenida colectora, es la carretera central. Por ende, en el Master Business Plan se debe integrar, sin dudarlo, al Plan Digital de Marketing como una de las columnas vertebrales.

Muchas veces, las empresas consideran la gran cantidad de opciones del Marketing Digital como algo desalentador o abrumante. Como resultado de esto, les resulta difícil determinar por dónde comenzar una estrategia.

Ante la desorientación, el primer error que cometen (especialmente las Pymes) es enfocarse en las herramientas (Youtube, Instagram, Facebook, etc) y hasta se crean equipos por cada una de ellas. Las herramientas ayudan, pero sin la estrategia correcta, simplemente se están desperdiciando recursos.

 

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¿Cómo comenzar a definir la estrategia?

Para diseñar esta estrategia central, la clave es comenzar por definir tres áreas de preguntas nodales:

1. Objetivo de negocio:

¿Tiene la empresa un nuevo producto o servicio que desea lanzar? ¿Se trata de reposicionar una marca? ¿Se trata de ampliar mercados geográficos? ¿Se trata de presentar un nuevo concepto? ¿Se trata de crear mercado en un nuevo segmento de consumo? Aquí cuanto más preguntas y más precisas sean se afinará toda la cadena de valor del Master Business Plan.

 

2. Comprensión del cliente:


¿Está tratando de llegar a nuevos clientes o consumidores? ¿Está tratando de fidelizar clientes? ¿Está tratando de migrar consumos? ¿Cuánto conoce de ese target-meta? ¿Conoce su comportamiento como sujeto digital conectado? ¿Conoce sus expectativas respecto a los consumos en general y a los que la empresa le propone? ¿Conoce cómo ese cliente se comporta con productos o servicios de la competencia? ¿Conoce qué tipo de experiencias de consumo busca ese target? Nuevamente, aquí la mayor cantidad de preguntas y lo más asertivas que sean permitirán un enfoque más ajustado del Plan.

 

3. Arquitectura digital disponible y necesaria.


Una vez definidos los puntos anteriores es preciso hacer –previo al desarrollo del Plan de Marketing Digital– una evaluación exhaustiva de cuál es el nivel de “vida digital” que la empresa ya tiene, qué de ella aún tiene sobrevida y qué se necesita derribar, crear, adaptar o desarrollar para poder montar el nuevo Plan Digital de Marketing, de modo coherente con lo existente, pero a la vez con las ventanas de oportunidad necesarias para implementar una nueva estrategia digital potente.

 

Es muy común encontrar empresas que se muestran proclives a lanzar un Plan de Marketing Digital poderoso pero parten de un site corporativo desactualizado, que no responde a la identidad corporativa, que está subutilizado o no tiene vinculación con otros canales (redes, activaciones, blogs, etc).

También puede ocurrir que la empresa ya haya empezado a trabajar redes sociales pero sin una estrategia clara vinculada al objetivo de negocios.

En fin, las realidades son muy diversas por lo que es clave realizar una amplia auditoría de la arquitectura digital preexistente para conocer hasta qué punto habrá que escalarla (y cuánto se deberá invertir) a los efectos de que sea la infraestructura adecuada para montar el nuevo Plan Digital.

 

Entonces, ¿cómo puedes llevar a tu organización hacia este modelo de generación de leads? - ¿Cuál es la mejor manera de armar un equipo que pueda ejecutar una estrategia de inbound exitosa? 



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