Cómo generar más ventas en tu empresa constructora con Marketing de Contenidos


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Antes de comenzar a generar leads, debes pensar como lograras atraerlos a tu sitio web. Todo empieza con un plan que incluya diferentes tácticas que usarás para indicarle a los usuarios cómo encontrarte.


Cómo conseguir tráfico relevante:

La idea es conseguir tráfico relevante, es decir, personas que todavía no te conocen pero que les podría interesar lo que ofreces y que posiblemente puedan realizar una acción.

El Inbound Marketing se sustenta en el hecho de que los consumidores modernos realizan búsquedas online por su cuenta antes de tomar una decisión de compra.

Las estrategias de Inbound Marketing se apoyan en el contenido útil y original para atraer y convertir clientes. Hay que pensar en el "cómo" como una ayuda, y no como una manera de vender.

 

¿Cómo se hace?

• Saber quién es tu target

El primer paso para establecer un plan de Inbound Marketing es identificar a tus clientes potenciales. Tal y como he explicado en el capítulo anterior, esto se hace creando los buyer personas.

• Búsqueda de palabras clave

Una vez que sepas a quién te diriges, puedes ponerte a trabajar en lo que realmente les gustaría encontrar durante su investigación en Internet. Para asegurarte de que las búsquedas que hacen les llevan hasta tu página, tu contenido tiene que posicionarse bien en buscadores como Google a través de las palabras clave adecuadas.

 

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¿Cuáles son las etapas?


• ATRACCIÓN

En esta etapa debes lograr atraer tráfico y para ello existen diferentes métodos:

Search Engine Optimization (SEO)
Consiste en optimizar tu sitio web para que aparezca en los primeros resultados de los buscadores. Cuando las personas están buscando una oferta, generalmente comienzan su proceso utilizando un motor de búsqueda como Google. Es por eso que es importante aparecer en los primeros resultados, así podrás tener más posibilidades de que los usuarios lleguen a tu empresa y conozcan lo que ofreces.

Esto lo puedes lograr con la investigación de palabras clave, optimización on-page, creación de contenido y construcción de enlaces.

 

Redes Sociales
Para algunas empresas dentro de la industria de la construcción, las redes sociales son el lugar que más temen. Sin embargo, es un lugar de gran alcance y perfecto para interactuar con futuros y actuales clientes. Algunas compañías incluso lo usan como canal de servicio al cliente o canal informativo.

Hoy en día es importante que las empresas se encuentren donde están sus consumidores. Usar estas plataformas no sólo ayuda a conseguir más leads (clientes potenciales), sino que también ayuda a atraer tráfico a tu sitio web, completando la primera etapa del embudo. Este es el momento para establecer relaciones, escuchar a los usuarios e interactuar con ellos.

Tener éxito en los canales de redes sociales consiste en compartir contenido relevante y de buena calidad con usuarios interesados en tu mercado y productos.

 

Blogging
“Las compañías que mantienen un blog actualizado obtienen un 55% más visitas que aquellas empresas que no lo hacen”.

Generar buen contenido a través de un blog puede atraer mucho tráfico a tu sitio web.

Crear contenido diariamente es la mejor manera de que las personas busquen lo que ofreces y te encuentren. Es el primer paso del embudo que guiará a los usuarios a conocerte y posiblemente convertirse en clientes.

Ofrecer contenido relevante e interesante para tu audiencia es la clave para Inbound Marketing.

Cuanto más frecuentemente publiques contenido original con tus palabras clave, mejor posicionamiento obtendrás en la búsqueda de estas. Los motores de búsqueda como Google premian con un mejor posicionamiento a aquellas webs que regularmente producen buen contenido, genuino y útil.

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• CONVERSIÓN

El próximo paso es asegurarte de tener la forma para capturar y convertir esos usuarios en leads, es decir, en personas que estén interesadas en lo que ofreces y que en un futuro puedan solicitar tu producto o servicio.

En este punto necesitas conseguir información de contacto de tus visitantes. Para lograr esto, tienes que ofrecer algo a cambio que genere valor y sea de calidad, generalmente son ofertas de contenido gratis como un eBook, guías, webinars, listas, plantillas, etc.

Ofrecer contenido de calidad es una buena forma de promover tu marca. En esta etapa, para conseguir los datos que necesitas de los leads existe una serie de elementos que podrían ayudarte:

 

Landing pages
Una de las estrategias más conocidas del Inbound Marketing es la utilización de páginas de aterrizaje. Una Landing Page es una página que aparece cuando el usuario realiza click sobre un botón o banner que promociona un material Premium – también conocido como Call to Action - ubicado en el contenido de la website.

Éstas, llevan el acceso al material Premium a cambio de que el usuario llene un formulario con preguntas clave específicas que te permitirán saber con mayor precisión a qué tipo de cliente aplicas y cómo debes comunicarte con el.

 

Formularios
Uno de los elementos más importantes de las páginas de destino. Con ellos podrás conseguir los datos que te interesan de una persona.

 

Llamado a la acción (CTA)
Es la manera de convertir visitantes en leads o posibles clientes a través de una acción que realizan. Este “llamado a la acción” puede ser en forma de botones, enlaces o imágenes que le dicen a los usuarios que realicen una determinada actividad. La idea es atraer y convertir usuarios, así que lo más recomendable es tener una CTA por cada página o contenido de oferta, así tendrás más oportunidades de que hagan clic en ella y convertir.



Páginas de agradecimiento
Es la página a la cual llegará el lead luego de haber completado un formulario. Son muy parecidas a las páginas de destino solo que tienen otro propósito, el de entregar la oferta y aprovechar la oportunidad para ofrecer una nueva y mantenerlos interesados en tu empresa, siempre y cuando sea relevante.

Generalmente incluyen links de tus redes sociales, un email de seguimiento y la barra de navegación de tu sitio web para que puedan acceder a otra de las páginas y seguir descubriendo contenido.

 

• CIERRE

A partir del momento de conversión, cuando tu visitante deja sus datos y se convierte en lead, comienza la etapa de cierre, donde con técnicas como el lead nurturing, lead scoring y automatización del marketing se busca el cierre de la venta.

Tu base de datos está llena de contactos en diferentes fases del embudo de ventas. Mientras que algunos pueden estar listos para comprar, la mayoría de ellos probablemente estén en una etapa muy temprana del proceso de búsqueda.Luego de que tu sitio web esté convirtiendo leads exitosamente, debes enviar los más calificados al equipo de ventas para que puedan convertirlos en clientes reales.


Existen diferentes herramientas que puede usar tu equipo de ventas para cerrar un trato.

 

Customer Relationship Management (CRM)
Es importante mantener un registro de todos los contactos que obtengas a través de tus campañas de marketing. Una plataforma de CRM integrada facilitará esta tarea, ayudándote a agrupar todos los datos de los usuarios que visitaron tus páginas para aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes.

 

Email – Lead Nurturing
El email sigue siendo la mejor herramienta para convertir a tus clientes potenciales en clientes fieles y reales.

A través de esta herramienta puedes enviar contenido relevante o nuevas ofertas a los usuarios que visitaron tu sitio web hasta que estén listos para convertirse en clientes.

Cada visitante o lead está probablemente en una etapa diferente del ciclo de ventas. Con la automatización del marketing puedes distribuir de manera automática e inteligente tu contenido, dependiendo de la etapa del funnel que esté recorriendo tu lead.

De este modo, haciendo uso del Inbound Marketing, podrás nutrir a tus clientes potenciales con más contenido que lo lleve por cada etapa del funnel de ventas hasta convertirlo en tu cliente comprador.

 

Informes de ciclo cerrado
Estos informes te permiten obtener un retorno de la inversión real para cada una de tus campañas de marketing. Un canal podría estar generando más leads (clientes potenciales), pero ¿se están convirtiendo los leads en clientes?

Al saber de donde vienen tus leads, habilitas a tu equipo de ventas para saber qué canal es mejor para el envio de los clientes potenciales, y poder reasignar mejor las inversiones a través de los múltiples canales de marketing de tu empresa.

 

• DELEITAR

Mejora tu Servicio al Cliente. Incluso los clientes que ya lograste conseguir necesitan que sigas brindándole valor continuo para nutrir y cultivar la relación.

De esta manera también lograrás que sigan valorando tu empresa, y recomendándola, así que mantener una interacción constante con tus usuarios es esencial para alcanzar el éxito.

En esta etapa puedes utilizar diferentes técnicas como:

Encuestas
Las encuestas son una buena herramienta para hacer seguimiento a las respuestas que recibes de los usuarios. Siempre es bueno obtener feedback de tus clientes o clientes potenciales, así que no dudes en preguntarles y conocer lo que piensan y en verdad necesitan de tu empresa.


Llamado a la acción inteligente
Son CTA’s o llamados a la acción como mencionamos anteriormente, con la diferencia que están programados para cambiar dependiendo de la etapa en la que se encuentre el usuario, para así poder ofrecer contenido personalizado y algo que pueda interesarle a tu cliente realmente

Smart text
Es un texto, que al igual que los “llamados a la acción inteligentes” cambian en función al usuario y su ciclo de compra. Puedes proporcionar contenido que se adapte a tu etapa e intereses.

Monitoreo de redes sociales
Escucha lo que dicen los usuarios a través de las redes sociales, haz un análisis y seguimiento de sus conversaciones, interacciones, inquietudes y necesidades y descubre datos e información que pueden ser de utilidad para futuras estrategias.

 

Entonces, ¿cómo puedes llevar a tu organización hacia este modelo de generación de leads? - ¿Cuál es la mejor manera de armar un equipo que pueda ejecutar una estrategia de inbound marketing exitosa?

 

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