La agencia española de marketing Increnta implementa el inbound marketing y triplica la generación de oportunidades de venta
En 2013, la agencia española de marketing digital Increnta estaba ya consolidada en España y en distintos países de Latinoamérica. A pesar de su notable evolución, se dieron cuenta de que su industria estaba cambiando, y de que para seguir siendo los mejores, necesitaban una manera más eficaz de adquirir clientes y lograr resultados para ellos. Decidieron centrarse en la metodología del inbound marketing y su búsqueda de una solución todo en uno los llevó hasta el Programa de Partners de HubSpot.
200%
de aumento en oportunidades de venta
10
veces más ingresos
35%
de las oportunidades de venta provienen del inbound marketing
Transición hacia la metodología inbound
En 2013, la agencia de marketing digital Increnta se había consolidado en España y había comenzado su expansión en América del Sur. Sin embargo, se dieron cuenta de que su industria estaba atravesando una época de cambios. Estaban surgiendo nuevos competidores en el sector, y los métodos del outbound marketing estaban perdiendo eficacia. En Increnta, sabían que debían modificar su forma de trabajo si querían continuar cosechando éxitos.
Por ello, decidieron que era apropiado efectuar una transición completa hacia una metodología inbound, tanto para ellos como para sus clientes. Comenzaron usando un conjunto de distintas herramientas de software. Sin embargo, no funcionan bien juntas, lo que hacía difícil ejecutar campañas realmente eficaces.
Increnta tenía una serie de objetivos clave: querían crear su propia marca, continuar su expansión en otros mercados y adquirir clientes más grandes; y para lograrlos, necesitaban un software todo en uno realmente potente. Tras examinar diferentes opciones, Eloy Montaña, Customer Success Director en Increnta, aseguró que la plataforma de marketing de HubSpot era la mejor opción.
“HubSpot tenía las mejores características, precios que se adaptaban a nuestros clientes y habilidades de generación de informes que nos permitían demostrar el ROI. Además, nos sorprendimos por la estructura de asistencia técnica que nos ofrecían. Supimos que HubSpot nos daría las instrucciones necesarias para lograr el éxito con el inbound marketing. Nos unimos al Programa de Partners de HubSpot en 2013”.
"HubSpot nos ha inspirado a implementar un enfoque hacia el marketing más estratégico y eficaz."
Eloy Montaña
Director del éxito del cliente
Increnta
Campañas para captar clientes
Increnta apenas tardó en comenzar a usar el software de HubSpot para optimizar su propio sitio web. Empezaron creando una campaña con la herramienta Campañas, alineando todas sus actividades de marketing con una oferta y un objetivo determinado. En este caso, la oferta era un ebook sobre el inbound marketing y el objetivo era generar más oportunidades de venta y clientes.
Crearon una página de destino para alojar el ebook y lo promocionaron a través de todos sus canales de redes sociales con la bandeja de entrada de las redes sociales. Increnta utilizó la herramienta del blog para redactar una serie de publicaciones sobre el inbound marketing, agregando llamadas a la acción para dirigir a los visitantes a la página de destino. Además, también aprovecharon las características de SEO del software de HubSpot para atraer el tráfico hacia el blog y el ebook.
Una vez que los visitantes interactuaban con la oferta, se incorporaban a un workflow de seguimiento de oportunidades de venta y comenzaban un recorrido personalizado a lo largo del embudo de marketing. En palabras de Eloy:
“Nos ayudó a ahorrar mucho tiempo. Podíamos gestionar toda la campaña de múltiples canales desde la herramienta Campañas y ver al instante cuál era el rendimiento de cada actividad y, además, cómo trabajaban en conjunto”.
Desde entonces, Increnta agregó mucho más contenido y ejecutó muchas más campañas. Comenzaron a notar la diferencia en su negocio en unos pocos meses: empezaron a recibir más oportunidades de venta y a convertirlas en clientes con mayor facilidad.
Adrián Máñez, el director general de Increnta, afirma que el aporte del equipo de asistencia técnica de HubSpot ha sido fundamental.
“Nos demostraron la importancia de dirigirnos a nuestros clientes según sus industrias e intereses. Por ejemplo, el sector bancario es muy importante para nosotros y, por eso, creamos una serie de perfiles de consumidores ideales bancarios para estar seguros de que nos adaptábamos correctamente a sus necesidades. En los últimos tres meses, firmamos tres contratos con clientes bancarios; uno en España, otro en Colombia y otro en Chile”.
Otro cambio importante fue la nueva capacidad de Increnta de demostrar el ROI a sus clientes.
“Ahora no solo creamos campañas más personalizadas, sino que también podemos demostrar a nuestros clientes el efecto que tienen todas las acciones que realizamos a través del panel de analíticas de marketing. Eso nos ayudó a aumentar los clientes con acuerdos de retención, puesto que cuando las empresas ven un efecto positivo en su resultado final, están más interesadas en renovar sus contratos”.
"El equipo de HubSpot nos ayudó a definir nuestra estrategia y a alcanzar nuestros objetivos de una manera lógica."
Adrián Máñez
El camino hacia el éxito de la mano de HubSpot
Desde que se convirtió en partner de HubSpot, Increnta ha logrado multiplicar por 19X su tráfico web, y las oportunidades de venta o leads crecieron un 20X.
“La calidad de las oportunidades de venta también mejoró”, cuenta Adrián. “La pérdida de suscriptores también se redujo. Ahora sabemos qué buscan y podemos aprovechar las oportunidades con mayor precisión. Dedicamos menos tiempo a hablar por teléfono y más tiempo a los mejores prospectos para nuestra agencia”.
En la actualidad, el 35% de las oportunidades de venta de Increnta se generan exclusivamente a través del inbound marketing, y la mayoría tiene acuerdos de retención (de hecho, la renovación de contratos se ha convertido en una de las principales fuentes de ingresos de la agencia). En este momento, cuenta con 30 clientes en la plataforma de HubSpot y ha conseguido convertirse en partner de nivel Platinum.
Gracias a su colaboración con HubSpot, Increnta ha logrado el impulso que necesitaba para cambiar radicalmente su modelo de negocio. Antes, era una agencia orientada a las PYMES, pero ahora se dirige a los clientes de nivel empresarial que están dispuestos a aceptar todo lo que el inbound tiene que ofrecerles.
“Nos encanta generar una diferencia tan positiva en sus empresas. De media, obtienen un aumento en su tráfico orgánico del 187% y un incremento espectacular del 200% de sus oportunidades de venta calificadas durante una campaña de 12 meses”, explica Adrián.
Adrián cuenta que la agencia buscará expandirse aún más en Latinoamérica en el futuro.
“El software de HubSpot será clave para lograrlo. Con algunos ajustes, aprendimos que nuestras estrategias pueden transferirse de un mercado a otro, y que nos ayudan a adentrarnos en nuevos mercados con más facilidad. Recomendaría a cualquier otra agencia que considere unirse al Programa de Agencias Partners. Realmente funciona y ha supuesto toda una revolución para nuestra agencia”.
Gracias a HubSpot, pudimos atraer clientes más grandes y conseguir el tipo de resultados que los motiva a continuar utilizando nuestros servicios.
Adrián Máñez
